随着社交媒体的发展，越来越多的品牌开始关注素人博主，也即关键意见消费者（KOC）。那么，素人博主真的值得品牌投放吗？如何评估他们的账号价值？如何筛选出优质的KOC？恪尔在这篇文章中将为小伙伴们一一解答。

一、KOC的定义与优势

KOC是什么？

KOC，即“关键意见消费者”，是指那些能够影响自己社交圈中的朋友和粉丝，并引发其消费行为的消费者。与粉丝众多的KOL（关键意见领袖）不同，KOC的粉丝数量可能较少，他们的内容或许不是专业的，但正因为其接地气、真实的特点，更容易获得消费者的信任。

KOC的优势有哪些？

强大的带货能力：尽管KOC的粉丝基数相对于KOL较少，但他们与粉丝之间的关系更为紧密，因此他们的推荐往往具有更高的转化率，使得带货效果更加显著。

高性价比：与KOL相比，KOC的合作成本通常更低，这使得品牌在进行市场推广时可以获得更高的性价比，这也是许多品牌选择与大量素人合作铺量的原因。

商业潜力巨大：KOC不仅价格亲民，而且他们的内容更加贴近普通消费者的日常生活，因此更容易引起消费者的共鸣。此外，由于KOC的覆盖范围更广，他们能够触及到更多的潜在消费者，从而实现更深入的市场渗透。这也意味着用户对KOC的内容接受度更高，有助于品牌信息的有效传达。

二、KOC转化效果评估

01超额互动与高效选择

当我们谈论KOC的性价比时，一个重要的指标是CPE（单位互动成本）。CPE是通过将达人近180天的笔记报价除以其图文或视频笔记的平均互动量来计算的。一个较低的CPE值，尤其是小于1的，通常意味着该达人的性价比非常高，他们能够为品牌带来超出预期的互动和曝光。

在小红书这样的去中心化平台上，中腰部KOC由于其真实性和接地气的内容，往往能够获得更多的流量和关注。因此，当我们在选择合作对象时，可以优先考虑那些CPE值较低，同时粉丝量在2k-4k区间的KOC。他们不仅性价比较高，而且由于其与粉丝之间的紧密关系，更有可能为品牌带来超额的互动和转化。

02 深度种草与品牌契合

内容垂直度：当KOC的内容与其主要创作领域高度一致时，其种草效果更佳，商业价值也更高。选择这样的KOC进行合作，不仅能确保内容的真诚和专业，还能更精准地触达目标受众。同时注意分析评论区用户的讨论焦点，特别是是否聚焦于产品相关信息，也是评估种草效果的关键。

品牌与KOC的匹配度：只有当KOC的风格与品牌定位高度契合时，才能有效触达目标用户的感知和喜好。KOC的内容方向与用户画像特征决定了品牌如何进行种草切入，从而影响目标人群的覆盖和匹配。

03 转化效果的深度分析

用户意向：是转化的重要前提。如果爆文笔记的评论热词主要被意向词占据，那么用户的购买意愿可能较高。

粉丝的分享裂变：是转化的关键。当评论区出现大量用户直接@好友，进行朋友间的分享和裂变传播时，说明笔记内容引发了用户的强烈共鸣和分享意愿，有助于提升转化效果。

传播效果：衡量转化的重要指标。笔记的点赞数、收藏数、评论数以及分享数高于赞藏评的幅度，都能反映内容的传播广度和深度。

转化效果评估：来自于站内外的搜索和销售数据。

投放数据指标：如转化率、渗透率和ROI是评估转化效果的重要依据。

三、投放策略与品牌增长

为了实现品牌的有效破圈和增长，品牌需要采取跨领域+多维联动+深度种草的策略，从而积累品牌营销势能，实现更广泛的触达。

品牌破圈策略

少量KOL合作：选择与品牌调性匹配的跨领域KOL进行合作，通过他们的高声量和影响力，提升品牌在线上线下的整体热度。

大量KOC铺量：KOC在内容创作和互动方面有着更高的活跃度，他们的内容更加贴近消费者的日常生活。因此，我们选择与内容互动率高、互动的产品相关度高的KOC进行合作，通过他们的深度种草内容，为消费者营造可感知的消费体验，从而影响他们的购买决策。

内容要点：在内容创作上，我们注重顺应用户的语言习惯，通过教学产品在使用场景的用法，与目标人群进行有效沟通，提升内容的吸引力和共鸣度。

转化变现策略

大量KOL驱动：利用KOL的强影响力和粉丝基础，深度影响他们的圈层人群，通过多维触达促进转化。在选择KOL时，大量KOL集中引爆。

少量 KOC助力：KOC的真实生活场景内容能够引发消费者的代入感，促进他们的消费决策。选择同品类合作基础好、受众活跃、消费能力强的KOC进行合作。

内容要点：在转化阶段，我们注重集中展示同品牌、全品类的产品使用体验，通过高频触达，激发消费者的消费期待，促进转化率的提升。

四、媒介合作流程模板

1.初步接触与合作意向确认

打招呼与自我介绍：与达人或MCN建立初步联系，介绍品牌背景与合作意向。

沟通合作目的：明确合作方向，探讨合作的可能性和形式。

2.合作细节与报价讨论

查看账号数据：评估达人账号表现，确定合作价值。

讨论合作形式：如星图/蒲公英、报备/非报备、合集/单推等。

询价与费用明细：探讨合作费用，包括是否支持改价、返点、折扣号等。

3.产品介绍与具体合作细节

客户产品介绍：向达人详细介绍合作的产品和项目。

合作细节答疑：解答达人在合作过程中的疑问。

确认合作平台与渠道：明确推广内容和发布平台。

4.合作过程管理与执行

发brief与脚本审核：向达人提供详细的产品介绍和期望的推广方式，审核脚本内容。

拍摄与数据跟踪：跟进拍摄进度，确保内容质量；同时跟踪数据，做好评论维护。

物流协调与收货提醒：如需寄送产品，确保物流顺畅，并及时提醒达人收货。

5.总结与反馈

合作结束后，收集数据，评估合作效果，为后续合作提供参考。